Les contrats transfrontaliers avec les consommateurs (b2c). Vendre à des consommateurs étrangers : opportunités et risques juridiques

18 sept. 2026

Le commerce transfrontalier offre aux entreprises belges d’importantes possibilités de croissance. Grâce à une boutique en ligne, vous atteignez sans peine des consommateurs établis dans d’autres pays européens. Mais que se passe-t-il si un consommateur étranger ne paie pas une facture ? Pouvez-vous l’assigner en Belgique ? Et une clause de vos conditions générales désignant le droit belge et les tribunaux belges suffit-elle ? Souvent, non. Le droit européen protège le consommateur en tant que partie économiquement plus faible et juridiquement moins expérimentée. Le consommateur bénéficie de ce fait, en règle générale, de la protection du droit et des tribunaux du pays où il réside. Pour les entreprises belges, cela peut avoir des conséquences pratiques et financières considérables.

Quel droit est applicable ?

Les parties peuvent en principe déterminer elles-mêmes le droit qui régit leur contrat. Une entreprise belge peut donc opter pour le droit belge dans ses conditions générales.

Dans les contrats conclus avec des consommateurs, ce choix n’est toutefois pas illimité.

Lorsqu’une entreprise dirige ses activités commerciales vers le pays dans lequel le consommateur a sa résidence habituelle, le choix du droit applicable ne peut priver le consommateur de la protection impérative que lui accorde le droit de ce pays.

Une entreprise belge qui vend activement ses produits en France peut, par exemple, choisir le droit belge. Le consommateur français conserve néanmoins la protection impérative que lui accorde le droit français de la consommation, dans la mesure où cette protection est plus étendue.

En l’absence de choix du droit applicable, le contrat est en principe régi par le droit du pays dans lequel le consommateur a sa résidence habituelle. Cela découle de l’article 6 du règlement Rome I.

Quel tribunal est compétent ?

Les articles 17 à 19 du règlement Bruxelles I bis déterminent devant quel tribunal un litige transfrontalier avec un consommateur peut être porté.

Le régime est favorable au consommateur :

• Le consommateur peut assigner l’entreprise devant les tribunaux de l’État membre dans lequel elle est établie ou devant le tribunal de son propre domicile.
• En principe, l’entreprise ne peut assigner le consommateur que devant les tribunaux de l’État membre dans lequel celui-ci est domicilié.

Une entreprise belge qui réclame le paiement d’une somme à un consommateur domicilié en France devra donc, la plupart du temps, l’assigner en France.

Quand peut-on dire qu’une entreprise « dirige » ses activités vers un autre pays ?

Les règles de protection particulières s’appliquent notamment lorsque l’entreprise dirige ses activités commerciales vers le pays où réside le consommateur et que le contrat entre dans le cadre de ces activités.

Il ne suffit pas qu’un site internet soit également accessible depuis l’étranger. Il faut davantage. Les éléments suivants, entre autres, peuvent jouer un rôle :

• l’entreprise fait expressément de la publicité dans le pays du consommateur ;
• le site internet mentionne des clients étrangers ou des livraisons vers ce pays ;
• l’entreprise utilise un nom de domaine propre à un pays ;
• le site internet propose des langues, des prix, des possibilités de livraison ou des coordonnées adaptés ;
• l’entreprise mène des campagnes en ligne ciblées dans ce pays ;
• l’entreprise indique des numéros de téléphone internationaux ou des itinéraires au départ d’autres pays.

Aucun élément n’est, à lui seul, toujours décisif. Le juge apprécie l’ensemble des circonstances.

Même lorsqu’un consommateur prend lui-même contact avec une entreprise belge, un examen plus approfondi s’impose. Le point décisif n’est pas de savoir qui a pris le premier contact, mais si l’entreprise dirigeait ses activités vers le pays de ce consommateur avant la conclusion du contrat.

Pouvez-vous, dans vos conditions générales, choisir un tribunal belge ?

Une clause préétablie qui déclare exclusivement compétents les tribunaux belges n’offre généralement aucune solution à l’égard d’un consommateur étranger.

Conformément à l’article 19 du règlement Bruxelles I bis, il n’est possible de déroger aux règles de compétence protectrices que dans un nombre limité de cas :

• les parties concluent la convention après la naissance du litige ;
• la convention offre au consommateur davantage de possibilités de saisir un tribunal ;
• l’entreprise et le consommateur résidaient dans le même État membre lors de la conclusion du contrat et désignent les tribunaux de cet État membre, pour autant que le droit de cet État membre l’autorise.

Une clause préalable qui oblige le consommateur étranger à agir exclusivement en Belgique ne peut donc, en principe, pas lui être opposée.

En outre, l’article VI.83, 23° du Code de droit économique interdit, dans son champ d’application, les clauses qui détournent un consommateur des juridictions désignées par la loi. Une clause abusive interdite est nulle. Dans un litige transfrontalier, cette réglementation belge doit toutefois être appréciée conjointement avec les règles européennes de compétence.

Que signifie cela pour votre entreprise ?

Une clause standard relative au droit belge et aux tribunaux belges n’exclut pas le risque international.

Si un consommateur étranger ne paie pas, vous devrez peut-être agir en justice dans son pays de résidence. Cela peut entraîner des coûts supplémentaires, notamment pour :

• un avocat étranger ;
• des traductions ;
• la signification et les autres actes de procédure ;
• le suivi et l’exécution de la décision.

Pour les créances non contestées ou les créances allant jusqu’à 5 000 euros inclus, il existe au sein de l’Union européenne des procédures simplifiées, telles que l’ordonnance européenne de paiement et la procédure européenne de règlement des petits litiges. Ces procédures peuvent faciliter le recouvrement, mais elles n’éliminent pas tout risque en matière de coûts ou d’exécution.

Limitez le risque avant de livrer

La protection la plus efficace ne se trouve souvent pas dans les conditions générales, mais dans la structure de paiement.

Paiement intégral anticipé

Faites payer les consommateurs étrangers lors de la passation de la commande ou avant la livraison. Cette formule convient surtout aux produits standard et à la vente en ligne.

Un acompte suffisamment élevé

Avant l’exécution, demandez un acompte qui couvre au moins vos premiers frais et prestations. Précisez clairement à quel moment le solde devient exigible.

Paiements échelonnés par phases

Rattachez chaque tranche de paiement à une phase clairement définie. Ne démarrez la phase suivante qu’une fois la facture précédente payée. Cette approche convient surtout aux services, aux travaux sur mesure et aux missions de longue durée.

Une limite de crédit

Limitez le montant qui peut rester impayé à un moment donné. Vous évitez ainsi qu’un seul défaut de paiement ne se transforme en une créance importante.

Ces mesures ne changent ni le tribunal compétent ni le droit qui protège le consommateur. Elles limitent en revanche le montant que votre entreprise doit recouvrer en cas de défaut de paiement.

Recouvrement transfrontalier de créances

Un consommateur étranger reste en défaut de paiement ? FAIRWAY examine alors d’abord :

• quel tribunal est internationalement compétent ;
• quel droit régit le contrat ;
• si le consommateur conteste la facture ;
• quelle procédure européenne simplifiée est disponible ;
• quels coûts le recouvrement entraîne ;
• si une procédure est économiquement pertinente ;
• comment une décision obtenue peut être exécutée.

FAIRWAY accompagne les entreprises en cas de factures contestées et de recouvrements transfrontaliers. Si nécessaire, nous collaborons avec des cabinets d’avocats spécialisés dans le pays du consommateur.

Vous ne choisissez ainsi pas automatiquement une procédure coûteuse à l’étranger, mais l’approche juridiquement réalisable et économiquement justifiée.